Поставщик волос в срезе или производитель: кого выбрать для закупок
Честно говоря, вопрос о том, кого выбрать для закупок — поставщика волос в срезе или прямого производителя, мне задают минимум раз в неделю и новые клиенты, и те, кто уже обжегся на неудачных партиях и ищет замену. Кто-то уверяет, что только прямой выход на фабрику даст нормальную цену и качество, кто-то утверждает, что с производителями в Китае невозможно работать без постоянного присутствия на месте, и лучше брать у проверенного посредника. Я больше 10 лет в этой теме, видел сотни схем работы, обжегся сам на ошибках на старте, поэтому не буду давать универсальный ответ — просто расскажу, как всё устроено на самом деле, без маркетинговой ерунды.
В чём вообще разница, если товар один и тот же?
Многие новички в этой теме вообще не видят разницы: и там, и там продают волосы в срезе, зачем платить больше? На деле разница колоссальная. Производитель — это сама фабрика, которая закупает необработанное сырье у сборщиков, сортирует его по длине и направлению кутикулы, отмывает, обрабатывает, окрашивает и упаковывает готовый продукт. А поставщик — это не всегда парень-перекуп, который выкупает товар на оптовом рынке в Гуанчжоу и перепродает с наценкой в два раза. Бывает, что поставщик работает сразу с 3-5 проверенных фабрик, выкупает большие объемы, отбраковывает брак на своем складе, решает все вопросы с таможней, сертификацией и доставкой до конечного покупателя.
Для справки: только в провинции Гуандун сейчас больше 120 мелких и крупных фабрик, которые делают волосы в срезе, и 70% из них не работают с мелким оптом напрямую. У них просто не настроены процессы под маленькие заказы, MOQ начинается от 50 кг на одну длину и оттенок. Если ты владеешь двумя-тремя салонами и берешь по 3-5 кг в месяц, ты просто не пройдешь по минимальному порогу заказа. Тем, кто хочет разобраться детальнее, как устроен весь цикл от сырья до готовой пряди, я советую почитать про то, как происходит обработка волос на производстве — сразу станет понятно, откуда берется разница в цене и качестве.
Когда есть смысл выходить напрямую на производителя
Не буду врать, у прямого сотрудничества с фабрикой есть очевидные плюсы. Первый и главный — цена, она на 15-25% ниже, чем у любого посредника, если берешь большие объемы. Кому это подходит? Прежде всего крупным оптовикам, которые берут от 100 кг в месяц, выпускают продукцию под собственным брендом, нуждаются в кастомных обработках, редких оттенках или нестандартных длинах от 30 дюймов, которые редко держат на обычных складах.
Но есть куча подводных камней, о которых менеджеры фабрик на Алибабе никогда не расскажут. Начнем с того же MOQ: если тебе нужно 2 кг оттенка 6/0 длиной 20 дюймов, фабрика просто не возьмется за такой заказ, минимальная партия на одну позицию обычно от 10 кг, часто от 20. То есть ты замораживаешь в товаре сумму, которая могла бы работать у тебя в обороте несколько месяцев. Дальше — брак. Я сам на старте карьеры первый раз заказал у фабрики напрямую 30 кг славянских волос, заплатил почти 200 тысяч рублей, а пришло 12 кг с перевернутой кутикулой, которые спутывались в колтун уже после первого мытья. Фабрика ответила, что «так получилось в процессе обработки», деньги вернули только за 4 кг, остальное пришлось продавать по себестоимости как эконом-вариант для разовых наращиваний.
Сроки тоже не радуют: если у тебя срочный заказ, фабрика будет делать его минимум 3-4 недели, плюс доставка 2-3 недели, плюс таможня, которая может задержать груз на неопределенный срок, если не оформлены все сертификаты. Ну и коммуникация: редко на какой фабрике есть менеджер, который нормально разбирается в тонкостях продукта и говорит по-русски без переводчика. Чаще всего ты общаешься через человека, который знает пару сотен слов на русском и не видит разницы между Remy single drawn и double drawn. В итоге можно заказать одно, а получить совсем другое, и доказать свою правоту будет почти невозможно. Если ты все же решил попробовать работать напрямую, сначала обязательно изучите, как выбрать надёжного производителя волос в срезе, чтобы не попасть на мошенников, которые выдают себя за фабрику, а на самом деле перепродают товар с оптового рынка с наценкой.
В каких случаях поставщик выигрывает у фабрики
Теперь про работу с поставщиком. Многие относятся к этому варианту с предубеждением, мол, это лишняя наценка, зачем переплачивать. Но на практике для большинства представителей нашей индустрии это самый удобный и выгодный вариант, если разобраться. Начнем с минимального заказа: у большинства нормальных поставщиков можно брать от 100 грамм на длину и оттенок, то есть под конкретного клиента в салоне, не замораживая десятки тысяч рублей в запасах, которые могут пролежать на полке полгода.
Дальше — контроль качества. У нас на складе, например, мы отбраковываем примерно 8-10% каждой партии, которая приходит от фабрик: отсеиваем волосы с секущимися концами, неравномерным окрасом, примесью синтетики и перевернутой кутикулой. Клиент получает товар, который можно сразу пускать в работу, не перебирая каждую прядь и не рискуя репутацией перед клиентом. Скорость — еще один большой плюс. Если поставщик держит постоянный склад в России, заказ приходит за 2-5 дней в любой город СНГ, не нужно ждать месяцами и разбираться с таможенными документами. Если пришла партия не того оттенка или есть небольшой процент брака, поставщик поменяет его за пару дней, не заставляя тебя отправлять ящик обратно в Китай за свой счет.
Конечно, есть и минусы. Цена действительно выше на 10-25%, чем при прямом заказе большой партией на фабрике. И редко какой поставщик сможет сделать для тебя большой кастомный заказ с уникальными параметрами, если у него нет долгосрочных контрактов с производителями. У нас, например, в каталоге всегда в наличии натуральные волосы в срезе оптом всех ходовых длин и оттенков, от 14 до 28 дюймов, и минимальный заказ для новых клиентов всего от 500 грамм — можно сначала взять пробники, проверить качество, и только потом заказывать большие объемы.
Быстрое сравнение, чтобы не перечитывать всю статью
- Если ты берешь меньше 50 кг в месяц, не трать время на поиск прямого контакта с фабрикой. Ты либо не пройдешь по минимальному порогу заказа, либо получишь не то, что ожидал, и потеряешь больше денег, чем сэкономишь на разнице в цене.
- Если у тебя крупный опт, своя линейка продукции, нужны нестандартные позиции, и ты готов тратить время на контроль каждой партии, общение с менеджерами и решение таможенных вопросов — прямой контракт с производителем тебе подойдет.
- Если ты только начинаешь бизнес, работаешь с небольшим потоком клиентов, часто нуждаешься в срочных дозакупках под конкретного клиента, или не хочешь замораживать большие суммы в товаре — работай с проверенным поставщиком.
Частые ошибки, из-за которых теряют деньги и клиентов
Думаешь, ошибки при выборе контрагента бывают только у новичков? Вовсе нет. В прошлом году к нам обратился оптовик из Новосибирска с оборотом больше 2 млн рублей в месяц, который решил сэкономить 20% на цене, нашел новую фабрику с хорошими отзывами на Алибабе и заказал партию на 400 тысяч рублей. Пришли волосы, обработанные агрессивной кислотой для снятия кутикулы, которые после первой мойки стали жесткими, как мочалка, и обламывались по всей длине. Деньги вернуть не получилось, половину партии он уже успел разослать розничным клиентам, в итоге потратил еще 150 тысяч на возвраты и компенсации, и восстанавливал репутацию почти полгода.
Еще один частый сценарий: найти мелкого поставщика, который работает без склада, выкупает товар поштучно на оптовом рынке в Китае и не проверяет качество совсем. В моей практике был случай, когда браддер из Санкт-Петербурга работала с таким поставщиком три месяца, все было хорошо, а потом пришла партия волос, в которой осталось слишком много химического реагента после обработки. У трех клиенток после наращивания началась сильная аллергия на коже головы, в итоге мастер не только потеряла постоянных клиентов, но и выплатила им компенсацию за лечение. Мы работаем с фабриками уже больше десяти лет, весь процесс закупки и контроля у нас выстроен до мелочей: мы проверяем каждую партию в Китае перед отправкой, потом еще раз перебираем на складе в России, делаем тесты на стойкость окраски, на спутываемость и на наличие примесей, поэтому таких случаев у нас не было уже больше семи лет.
Коротко ответы на вопросы, которые чаще всего задают
Можно ли найти производителя с маленьким MOQ?
Можно, но это будут в основном мелкие домашние мастерские, которые закупают сырье у случайных перекупщиков и не имеют стабильного качества. Одна партия будет идеальная, следующая — с половиной брака. Я бы не советовал с ними работать, если тебе важна репутация перед своими клиентами.
Почему у некоторых поставщиков цена почти как у фабрики, разве они не делают наценку?
Крупные поставщики закупают у фабрик большие объемы от 500 кг в месяц, поэтому получают оптовую скидку до 30%, которой обычный мелкий и средний покупатель никогда не получит при прямом заказе. За счет этого наценка поставщика часто получается минимальной, 5-10%, а не 25%, как многие привыкли думать.
Как понять, что поставщик не обманывает, и действительно работает с фабриками?
Все просто. Попроси показать фото и видео склада, уточни, можно ли приехать и посмотреть товар лично, заказать пробную партию на 100-200 грамм, чтобы проверить качество дома: помыть, высушить, попробовать завить плойкой, посмотреть, не спутываются ли пряди и не линяют ли. Если поставщик отказывается отправлять пробники или давать любую информацию о своем складе, это явный повод задуматься.
Никто не запрещает тебе совмещать оба формата работы, когда твой бизнес вырастет до нужных объемов. Например, самые ходовые оттенки и длины можно держать в запасе, закупая у поставщика с быстрой доставкой, а редкие кастомные партии заказывать напрямую у проверенного производителя, когда ты будешь точно уверен в его надежности. Главное не гнаться за самой низкой ценой на рынке — скупой платит дважды, а в нашей индустрии часто и трижды, потому что один неудачный заказ может стоить тебе репутации, которую ты строил годами. Если у тебя сейчас есть вопросы по ассортименту, условиям работы или хочешь заказать пробники, чтобы оценить качество перед большой закупкой, просто напиши нам в любое удобное время.
Отправьте нам запрос на волосы
Нужны оптовые цены, образцы или расчёт под собственной торговой маркой? Заполните форму, и наш менеджер ответит в течение одного рабочего дня.